鋼企與供應(yīng)商該如何共贏？
最近兩三年，降本增效成為鋼企的頭等大事，資金緊張也一直如影隨形。與此同時(shí)，鋼企控成本、保現(xiàn)金流的壓力直接傳導(dǎo)至上游供應(yīng)商，帶來了一些新問題和新變化，值得鋼企關(guān)注。''
靠供應(yīng)商“輸血”并非鋼企之幸
近日，《中國冶金報(bào)》記者采訪了部分為鋼鐵企業(yè)服務(wù)的裝備技術(shù)和相關(guān)輔助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。他們紛紛表示，一些鋼鐵企業(yè)不能給他們及時(shí)回款、不能嚴(yán)格執(zhí)行合同，成為他們企業(yè)運(yùn)營的最大壓力。
遼寧一家裝備企業(yè)從國外引進(jìn)了采用物理法進(jìn)行燒結(jié)煙氣脫硫脫硝的先進(jìn)技術(shù)，南方一大型鋼鐵企業(yè)很感興趣。但該鋼鐵企業(yè)希望這家裝備企業(yè)單獨(dú)投資2000多萬元進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)，鋼鐵企業(yè)不提供資金，也不提供擔(dān)保。由于風(fēng)險(xiǎn)問題，該項(xiàng)目一直擱置，沒有落實(shí)。此外，據(jù)該裝備企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，有關(guān)鋼鐵企業(yè)執(zhí)行合同不嚴(yán)肅，回款不及時(shí)。目前，鋼鐵企業(yè)欠該企業(yè)6000多萬元，其中，以國有企業(yè)占比較大。有關(guān)鋼鐵企業(yè)特別是有的民營鋼鐵企業(yè)對(duì)履行合同不嚴(yán)肅、付款不及時(shí)的問題態(tài)度坦然。甚至有的企業(yè)說“合同是個(gè)啥，沒錢就不給，不行就去法院起訴去吧”。上游企業(yè)對(duì)鋼鐵企業(yè)的希望只有一個(gè)：大家都困難，但執(zhí)行合同是起碼的商業(yè)道德。
四川一家裝備企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)說，前兩年，北方一大型鋼鐵企業(yè)煉鐵技改項(xiàng)目中因預(yù)算問題，其高爐富氧裝置無法落實(shí)。請(qǐng)?jiān)撗b備企業(yè)去投資建設(shè)，并承諾每年及時(shí)結(jié)算相關(guān)費(fèi)用。但該裝備企業(yè)投資8000多萬元建成該裝置并順利運(yùn)行后，由于國內(nèi)鋼鐵形勢不好，上述這家鋼企煉鐵生產(chǎn)對(duì)富氧的需求不足，致使該裝置作業(yè)率較低。而且，由于未能及時(shí)足額按年結(jié)算相關(guān)費(fèi)用，兩年來該裝備企業(yè)反倒被欠了4000多萬元的應(yīng)付款。雖然現(xiàn)在該鋼鐵企業(yè)每月支付一二百多萬元的費(fèi)用，但欠款問題一直沒有解決。對(duì)此，該裝備企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)表示，好在了解這件事情的鋼企領(lǐng)導(dǎo)還在任，要抓緊解決，希望及時(shí)回款，實(shí)在不行就去法院解決。
墊資多、回款難，已經(jīng)成為不少鋼鐵上游供應(yīng)商繞不過去的一道“坎”，因而處在現(xiàn)金流斷流的風(fēng)險(xiǎn)中。據(jù)了解，一些企業(yè)已經(jīng)在主動(dòng)收縮鋼鐵領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，甚至被逼轉(zhuǎn)行。
部分鋼鐵企業(yè)不嚴(yán)格履行合同、不及時(shí)回款，在不斷加劇著對(duì)上游相關(guān)企業(yè)的影響。一旦上游優(yōu)秀供應(yīng)商因?yàn)楝F(xiàn)金流出問題而倒下，必然影響物資的供應(yīng)和后續(xù)服務(wù)。這對(duì)于生產(chǎn)連續(xù)性特征突出的鋼企而言，也將是一場災(zāi)難。鋼企生產(chǎn)沒有了可靠保證，一些質(zhì)量差或不穩(wěn)定的產(chǎn)品反而有機(jī)會(huì)乘虛而入，時(shí)間長了，對(duì)鋼企自身也是不利的。
“錢緊”的鋼企在采購物資時(shí)應(yīng)該做好預(yù)算，提高合同執(zhí)行能力；也可以聯(lián)合相關(guān)金融機(jī)構(gòu)，借助于產(chǎn)業(yè)鏈金融工具，避免自身省錢卻致供應(yīng)商長期“缺血”的不利局面出現(xiàn)。
“零庫存”應(yīng)從產(chǎn)業(yè)鏈角度布局
眼下，“零庫存”成為不少鋼鐵企業(yè)降本增效的有力武器，也可讓供需雙方均獲利：鋼企減少資金占用，供應(yīng)商獲得長期穩(wěn)定的生產(chǎn)銷售渠道。
如沙鋼在備件方面推行類似零庫存的噸鋼、噸鐵、噸材承包采購供應(yīng)新模式。即沙鋼方面對(duì)有關(guān)備件不再編造采購計(jì)劃，由供應(yīng)商對(duì)備件按照模擬零庫存進(jìn)行年度承包，根據(jù)每月噸鐵、噸鋼、噸材的耗用備件指標(biāo)結(jié)算模式來簽訂全年合同，本著公平合理、互惠互利、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的原則，供應(yīng)商在合同期限內(nèi)按照結(jié)算金額與沙鋼產(chǎn)量掛鉤的方式保質(zhì)保量進(jìn)行供貨。雙方還約定，凡是噸鐵、噸鋼、噸材備件多耗用時(shí)結(jié)算金額不予增加，備件少耗用時(shí)結(jié)算金額不再扣減，最終結(jié)算與生產(chǎn)現(xiàn)場備件實(shí)際使用量無關(guān)。這一運(yùn)作機(jī)制的實(shí)行，有力地激發(fā)了供應(yīng)商提升備件產(chǎn)品質(zhì)量、開展好售后服務(wù)、延長備件使用壽命的積極性。
然而，在現(xiàn)實(shí)執(zhí)行過程中，不乏鋼企把“零庫存”當(dāng)作簡單的庫存轉(zhuǎn)移，一味地要求供應(yīng)商承擔(dān)物資的庫存工作，甚至用了供應(yīng)商的相關(guān)備件或設(shè)備，也不能及時(shí)結(jié)算資金的情況。有的鋼鐵企業(yè)規(guī)定，提出備件采購的單位如果6個(gè)月內(nèi)沒有領(lǐng)用所購備件，要進(jìn)行原因說明和責(zé)任分析。為避免被動(dòng)，又確保生產(chǎn)需要，鋼鐵企業(yè)的一些二級(jí)單位不管用不用，在此之前都要把所購備件領(lǐng)到二級(jí)庫中存放。實(shí)際上，這只是鋼鐵企業(yè)一級(jí)庫實(shí)現(xiàn)了“零庫存”，而供應(yīng)商和鋼鐵企業(yè)下屬單位的二級(jí)庫的庫存并沒有減少，甚至還有增加。
單純將備件儲(chǔ)備和保供這樣重要的工作放在供應(yīng)商那里，既積壓了供應(yīng)商的資金，又積聚了供應(yīng)商的壓力。這種模式供應(yīng)商吃不消，也不可能長期持續(xù)。同樣，鋼鐵企業(yè)一級(jí)庫“零庫存”，下屬單位二級(jí)庫為保生產(chǎn)而不得已備件積壓，對(duì)于整個(gè)備件費(fèi)用而言也難有明顯降低。
“零庫存”須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上來布局和考慮。鋼鐵企業(yè)應(yīng)該與供應(yīng)商建立有效溝通渠道，最好建立各個(gè)層級(jí)都能夠及時(shí)有效互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)，使鋼鐵企業(yè)有關(guān)人員知道需要的備件物資哪里有，信息準(zhǔn)確及時(shí)。同時(shí)，這也為有關(guān)鋼鐵企業(yè)以往備件庫存的有效消化和降低資金占用提供了信息平臺(tái)。
河鋼唐鋼在這方面走在了前面，打造出鋼鐵企業(yè)通用備件交易網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)———物聯(lián)寶。物聯(lián)寶是基于備品備件采購交易信息整合，建立的集物流倉儲(chǔ)管理、供應(yīng)鏈資源整合、供應(yīng)鏈金融服務(wù)為一體的平臺(tái)。該平臺(tái)以備件零庫存為切入點(diǎn)，以為供求雙方提供差異化服務(wù)為目標(biāo)，改變了傳統(tǒng)備品備件交易模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)間備件物資的數(shù)據(jù)共享和資源優(yōu)化配置，達(dá)到了設(shè)備資源效益最大化。
與供應(yīng)商的距離可以更近
轉(zhuǎn)型升級(jí)，突破發(fā)展的“瓶頸”，需要鋼企自身努力，也離不開上游供應(yīng)商的支持。正如鋼企擴(kuò)大向下游用戶的直供，甚至采取前期介入的模式，增強(qiáng)需求黏性，上游供應(yīng)商對(duì)鋼企也有這樣的意愿。一些優(yōu)秀的供應(yīng)商正在努力創(chuàng)新商業(yè)模式，爭取跟鋼企建立更為緊密的聯(lián)系。對(duì)此，鋼企的態(tài)度可以更積極。
鋼企直接采購，既砍掉了中間商環(huán)節(jié)，又省去了以往設(shè)備采購需打包、招標(biāo)比價(jià)等多道流程，縮短采購鏈條，減少交易成本。武鋼與西門子簽訂合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)對(duì)西門子備品備件的直接采購。西門子可提前參與生產(chǎn)供應(yīng)計(jì)劃管理，為武鋼量身定制服務(wù)計(jì)劃，提升響應(yīng)速度，讓產(chǎn)品質(zhì)量更有保障，技術(shù)服務(wù)向縱深拓展。除備品備件外，西門子還將為武鋼提供技術(shù)支持、診斷維修等延伸服務(wù)，并專設(shè)駐廠服務(wù)專員貼身服務(wù)，對(duì)降低設(shè)備故障率，提高搶修速度起到積極作用。實(shí)現(xiàn)直接采購，不僅武鋼獲益，對(duì)西門子而言，也發(fā)展了穩(wěn)定客戶，更能使兩家企業(yè)在更多新領(lǐng)域探尋合作新機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
優(yōu)秀的供應(yīng)商正在努力提高對(duì)鋼企的服務(wù)能力。中鋼邢機(jī)針對(duì)當(dāng)前鋼鐵市場面臨的批量小、時(shí)間緊等特點(diǎn)，著力推進(jìn)新型營銷商業(yè)模式，持續(xù)推進(jìn)軋輥使用全過程跟蹤與維護(hù)、精細(xì)化閉環(huán)管理等服務(wù)措施，實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品使用預(yù)警機(jī)制，形成了科學(xué)規(guī)范的技術(shù)服務(wù)體系，使市場服務(wù)更有針對(duì)性和時(shí)效性，進(jìn)一步提升了企業(yè)增效創(chuàng)效的能力。
作為TRT（高爐煤氣余壓透平發(fā)電裝置）品牌供應(yīng)商，陜鼓與鞍鋼簽訂了新的TRT服務(wù)維保協(xié)議，提供設(shè)備診斷分析、檢修、備件一體化維保服務(wù)。鞍鋼以維護(hù)質(zhì)量作為服務(wù)考核條件，這種服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)了設(shè)備管理的專業(yè)化，由事后維修轉(zhuǎn)向事前預(yù)防性維護(hù)保養(yǎng)，收效顯著。對(duì)于陜鼓人來說，熟悉設(shè)備、擅長服務(wù)、搶修高效，不僅有現(xiàn)成的備品備件，還能結(jié)合遠(yuǎn)程監(jiān)控提供24小時(shí)服務(wù)。
嚴(yán)峻市場形勢下的轉(zhuǎn)型升級(jí)，鋼企和上游供應(yīng)商的合作關(guān)系要往更深層次的方向發(fā)展：一方面，上游供應(yīng)商應(yīng)面向鋼企生產(chǎn)線，從售前、售中到售后全過程參與，“一對(duì)一”地為用戶提供個(gè)性化差異化的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)；另一方面，上游供應(yīng)商可以與用戶共建研發(fā)平臺(tái)，將研發(fā)鏈條深度嵌入到戰(zhàn)略用戶的研發(fā)制造環(huán)節(jié)，根據(jù)市場需求不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。雙方攜手并進(jìn)，方是共贏之道。（中國冶金報(bào)）
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